«El edificio me intimidó, pero yo ya le había robado clientes a empresas así»: el monólogo interno de un vendedor que llegó a la final sin título ni roleplay

El ascensor sube cuarenta plantas en veinte segundos. Dentro, un vendedor de treinta y tantos años, traje de outlet, curriculum sin universidad y una década de ventas de trinchera en una agencia local que huele a café quemado y promesas cumplidas. Afuera, la ciudad se extiende como un tablero de Monopoly real. Él no debería estar aquí. Según el manual no escrito de los recursos humanos corporativos, su perfil se descarta en la primera criba: sin MBA, sin experiencia en SaaS, sin red de contactos en LinkedIn que valga la pena. Sin embargo, la llamada llegó. La primera ronda, superada. La segunda, técnica, aprobada. Hoy, tercera ronda. La final.

La recepción huele a madera cara y silencio. El VP de ventas, camisa planchada, sonrisa calibrada, no pierde tiempo: «Vamos a hacer un roleplay. Quince minutos. Yo soy el CTO escéptico, tú el account executive. Adelante».

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El vendedor parpadea. En su mundo, el roleplay es la calle: marcar, escuchar «no», rebatir, cerrar, repetir. Nunca ha simulado frente a un tribunal. La primera pregunta del VP lo deja en evidencia: «¿Por qué debería cambiar mi stack actual por vuestra solución?». La respuesta sale entrecortada, genérica, defensiva. El VP anota algo en su tablet. «Veo que estás nervioso», dice sin acritud.

— Lo estoy —admite el candidato—. Nunca he hecho esto en una entrevista.

— Continúa.

Esa palabra —continúa— funciona como un interruptor. El vendedor recuerda el territorio que le arrebató a un competidor del tamaño de esta empresa el mes pasado. Recuerda la objeción de precio real, el ROI real, la cara del cliente real. Endereza la espalda. Cambia el tono. Pregunta. Escucha. Rebate con datos que ha vivido, no memorizado. El VP asiente, por primera vez sin escribir. «Buena recuperación», sentencia al acabar.

No habrá oferta. El candidato lo sabe al cruzar la puerta giratoria. Pero en el metro de vuelta, mientras el reflejo del vagón le devuelve la misma imagen de siempre, la narrativa interna ha mutado: «Hace cinco años ni soñaba que miraran mi currículum. Hoy he pisado su campo, he sangrado un poco y me he levantado. Mañana busco a alguien que me machaque en roleplays hasta que duela. Escribo el email de seguimiento más afilado de mi vida. Q4 es mío».

La comunidad profesional estalla. Un comentarista resume la corriente mayoritaria: «Los roleplays son repeticiones puras; consigue a un amigo que sea un prospecto brutal y hazlo cinco veces, parece tonto, funciona». Otro añade: «Te dieron feedback real, eso significa que estabas en la pila de los «quizás»; la mayoría solo recibe silencio». La tesis común: la simulación expone grietas que el currículum oculta y obliga a entrenar el músculo mental bajo presión.

El contrapunto no tarda. «Odio el roleplay, apesta y no ayuda a nadie; moriré en esa colina», sentencia una voz. Otra relata: «Llegué a tercera ronda y el panel era completamente irreal; tuve problemas de Zoom, estuve nervioso seis minutos, luego fluí, querían al que terminó fuerte pero me ghostearon». Un tercero zanja: «Solo necesito quince minutos de conversación real para saber si contrato a alguien; es así de simple». El núcleo: el ejercicio artificial premia la actuación, no la venta real, y el ghosting posterior revela cobardía organizativa.

Entremedias, el vendedor de nuestro relato sigue enviando currículums. Ha entendido que la torre de cristal no le pertenece, pero el territorio que conquista cada mañana, sí. Los hosts de Alto Mando diseccionan este choque de realidades en el nuevo episodio: ¿herramienta legítima o teatro corporativo? La respuesta cambiará cómo preparas tu próxima entrevista.