ચાર વાર હાયર કરી, બે અઠવાડિયાં મોડું, ને એક પણ મીટિંગ નહીં — હવે સ્થાપક જાતે ફોન ઉપાડે?

એક નાનો ધંધો ઊભો કરી રહેલા સ્થાપકનું કેલેન્ડર ખાલી છે, અને એની ધીરજ પણ.

મે મહિનાની શરૂઆતથી એની પાસે એક આઉટરીચ આસિસ્ટન્ટ છે. કામ સીધું છે — ઠંડા ફોન કરવા અને મીટિંગ ગોઠવવી. એણે એ જ વ્યક્તિને ચાર-ચાર વાર કામ સોંપ્યું. દર વખતે થોડોક સિગ્નલ મળ્યો. કોઈક રસ બતાવે, કોઈક 'પછી વાત કરીએ' કહે. પણ ચાર રાઉન્ડમાં એક પણ સાચી બુકિંગ નહીં.

Read nextમોટો ઓર્ડર મળ્યો... અને પછી બધું તૂટી પડ્યું: એક ગુજરાતી સ્ટાર્ટઅપની કડવી સચ્ચાઈ!

છેલ્લી વખતે વાત હદ વટાવી ગઈ.

એ હંમેશા વધારાના પૈસા ચૂકવે છે — દસ દિવસવાળી ધીમી ડિલિવરી નહીં, ચાર દિવસવાળી ઝડપી ડિલિવરી માટે. આ વખતે કામ પૂરાં બે અઠવાડિયાં મોડું પડ્યું. શરૂઆતમાં એણે મન મનાવી લીધું. પણ જે દિવસે કામ સોંપાવાનું હતું, બરાબર એ જ દિવસે સામેથી માંગણી આવી — બીજા બે અઠવાડિયાં જોઈએ.

વચ્ચે એક પણ અપડેટ નહીં. એક પણ મેસેજ નહીં.

પછી એને નવો કોલર મળ્યો. અડધા પૈસા, અડધો સમય. એને થયું કે આટલા મહિના તો પૈસા હવામાં ફેંકાયા. અને છતાં — હજી એક પણ બુકિંગ નથી. બહુ વહેલું છે, એ જાણે છે. પણ મનમાં સવાલ ઊગી ગયો: કદાચ આ ફોન એણે જ ઉપાડવા જોઈએ?

એણે એ સવાલ જાહેરમાં મૂક્યો, અને જવાબોએ સમુદાયને બે સ્પષ્ટ છાવણીમાં વહેંચી નાખ્યો.

પહેલી અને સૌથી મોટી છાવણીનો જવાબ એક જ શબ્દમાં હતો — હા.

'તમારા સંભવિત ગ્રાહકો સાથે વાત તમે જ કરો,' એક કોમેન્ટરે લખ્યું. 'ધંધો સ્થાપિત ન થાય ત્યાં સુધી પ્રોસ્પેક્ટિંગ કોલ ક્યારેય બહાર ન સોંપાય. જાતે ફોન કરશો તો શીખશો કે કયો સવાલ ક્યારે પૂછવો, ગ્રાહક કેવી રીતે વિચારે છે, એની અસલી પીડા શું છે. આ સપનું તમે જોયું છે — હવે એને સાચું પણ તમે જ કરો.'

બીજા એકે વધુ ધારદાર વાત કરી. 'ચાર વાર હાયર કર્યું અને શૂન્ય બુકિંગ મળ્યું. આ હાયરિંગની સમસ્યા નથી. આ સંકેત છે કે તમારી ઓફર અને સ્ક્રિપ્ટ હજી સાબિત જ થયાં નથી. તૂટેલી પ્રક્રિયા સોંપવાથી પૈસા બચતા નથી — બસ ધીમે ધીમે વપરાય છે.'

એક કોમેન્ટની સૌથી વધુ ચર્ચા થઈ.

'સ્થાપકે કોલ પર રહેવું જોઈએ, ભલે અસહજ લાગે,' એણે લખ્યું. 'એટલા માટે નહીં કે તમે સૌથી સારા સેલ્સમેન છો. એટલા માટે કે ડીલ ક્યાં અટકે છે એ ફક્ત તમે સાંભળી શકો અને એ જ અઠવાડિયે સુધારી શકો. બહારનો કોલર રસ નથી સાંભળીને આગળ વધી જાય છે. તમે એ સાંભળીને તમારું પોઝિશનિંગ, તમારો ઓપનર, તમારો ટાર્ગેટ ગ્રાહક બદલો છો.'

એણે એક શરત પણ મૂકી — દસથી પંદર ડીલ જાતે બંધ કરો, દરેક કેમ થઈ કે કેમ ન થઈ એ સમજાવી શકો, પછી જ કામ સોંપો. એ પહેલાં સોંપવું એટલે આશા રાખવી કે કોઈ બીજું તમારા માટે જવાબ શોધી કાઢશે.

Your brand, right here.Reach story-obsessed listeners in 45+ languages → advertise on Avonetics

બીજા લોકોએ એ જ સૂર પકડ્યો. 'શરૂઆતના કોલ ફક્ત સેલ્સ નથી, એ રિસર્ચ છે,' એક કોમેન્ટરે કહ્યું. બીજા એકે ઉમેર્યું કે ગ્રાહક જે ચોક્કસ શબ્દોમાં વાંધો ઉઠાવે છે, એ જ શબ્દો તમારી અસલી સેલ્સ સ્ક્રિપ્ટ છે — અને એ કોઈ કોલરને શીખવી શકાય નહીં જો તમે પોતે એ સાંભળ્યા જ ન હોય. એની સલાહ: પહેલાં વીસથી ત્રીસ કોલ જાતે કરો.

પણ પછી બીજી છાવણી બોલી, અને એણે આખી ચર્ચાનો રંગ બદલી નાખ્યો.

'તમે ચાર વાર એક જ ભૂમિકા માટે હાયર કર્યું અને દર વખતે એક જ પરિણામ મળ્યું,' એક કોમેન્ટરે લખ્યું. 'અને તમે દર વખતે જે વસ્તુ બદલો છો એ માણસ છે. પહેલાં લખો કે એક બુક થયેલી મીટિંગની તમારે માટે કિંમત કેટલી છે, અને એક સાચી વાતચીત માટે તમે કેટલા ચૂકવી શકો. જો એ બે આંકડા વચ્ચે કોઈ સક્ષમ માણસ માટે જગ્યા જ ન બચે, તો પાંચમો કોલર પણ કશું નહીં બદલે.'

બીજા એકે નિદાનની આખી પદ્ધતિ મૂકી દીધી. નવા કોલર પાસેથી 'હજી બુકિંગ નથી' જેવો જવાબ ન સ્વીકારો — અસલી નંબર માંગો. કેટલા ડાયલ થયા? કેટલાએ ફોન ઉપાડ્યો? પહેલી દસ સેકન્ડ પછી કેટલી વાતચીત ટકી?

'દરેક નંબર જુદી વાત કહે છે,' એણે લખ્યું. 'ડાયલ પુષ્કળ થાય પણ કોઈ ઉપાડે નહીં, તો સમસ્યા તમારા લિસ્ટમાં છે. લોકો ઉપાડે અને તરત કાપી નાખે, તો સમસ્યા પહેલી લાઈનમાં છે. ઠંડા ફોનની પહેલી દસ સેકન્ડ લગભગ બધું નક્કી કરી નાખે છે.'

એક કોમેન્ટરે તો કારણોની આખી યાદી ગણાવી — ખોટું લિસ્ટ, નબળો ઓપનર, ઓફર પૂરતી ચોક્કસ નહીં, ગ્રાહકને કોઈ ઉતાવળ નહીં, કે પછી કોલર વાંધા સંભાળી ન શકે. 'કોલર બુકિંગ ન કરાવી શકે એનો અર્થ એ નથી કે ઠંડા ફોન મરી ગયા.'

અને એક જણે આખી વાત એક લીટીમાં સમેટી: 'આઉટસોર્સ ત્યારે જ કરો જ્યારે તમે એ કામ પરફેક્ટ કરી લીધું હોય અને તમારી પાસે સમય જ ન બચ્યો હોય.'

એક કોમેન્ટરે યાદ અપાવ્યું કે બુકિંગ તો અડધું સમીકરણ છે. શરૂઆતની આઉટરીચ એટલી જ મેસેજિંગ, પોઝિશનિંગ અને બજારના પ્રતિસાદનો ફીડબેક લૂપ છે — અને એ કામ સોંપી દેવાથી લૂપ જ કપાઈ જાય છે, કારણ કે કોલરનું ધ્યાન ફક્ત બુકિંગ પર હોય છે, ધંધો સુધારવા પર નહીં.

સ્થાપકનું કેલેન્ડર હજી ખાલી છે. અને હવે એની સામે બે નહીં, ત્રણ રસ્તા છે — જાતે ડાયલ કરવું, નંબરો માંગવા, કે ધંધાનું ગણિત ફરીથી લખવું.

આ આખી ખેંચતાણ પર 'ધંધા નો ફંડા'ના બંને હોસ્ટ સામસામે આવે છે — અને એપિસોડના અંતે એક સ્પષ્ટ ચુકાદો પણ આપે છે.